文｜文然 蝶创控股 总经理

【编者按】每逢行业关键节点，文然总会带着他一年一度的深度复盘如约而至。

过去几年，中国 SaaS 行业在业务缩减与降薪裁员的寒冬中艰难前行，而今年 AI 浪潮的二次冲击，更让业内对“软件是否会被 AI 取代”陷入了深度的悲观与迷茫。在这个充满挑战的时刻，文然再次交出了他的年度观察。

本文直面中国 SaaS 的真实底色，从研发壁垒的消解、中美行业盈利差异的根源出发，冷静厘清了 AI 带来的确定性趋势与局限性。SaaS 公司的突围路径不在于盲目跟风，而在于从产品形态、组织结构乃至企业文化上，完成一场“人+AI”的系统性重构。

让我们跟随文然的视角，看清现实，看清未来，在这场技术大迁徙中探寻中国 SaaS 真正的生机所在。

以下为正文：

毫无疑问，在过去的几年中国 SaaS 行业遭受了前所未有的挑战，业务缩减、裁员降薪成为常态，整个行业相当悲催。今年年初 Claude Co-work 的冲击又让美国 SaaS 股大幅下跌，OpenClaw 带来的进一步冲击让 SaaS 雪上加霜，中国的 SaaS 股也顺流而下，整个业内对 AI 将会带来的冲击愈发悲观。当此之时，我们需要重新审视 AI 将会对中国 SaaS 行业带来什么做一个系统的梳理，看清现实看清未来，有所应对。

在喧嚣的声浪之中，我们需要先对一些基本趋势和事实做一些甄别和厘清。

AI 将会对SaaS行业带来的影响

AI 的快速发展，尤其在 vibe coding 方面的进展，对于 SaaS 行业的冲击最为明显。AI 编码能力的大幅度提升，将会明显提升客户价值、降低开发成本、提升开发速度。同时我们也看到在软件的规划、需求、架构、编码、测试、部署、运维等全栈各环节，AI 都在不断渗透，并且取得明显的进步。这是一个确定的趋势，也是对这个行业最大的冲击。

但同时我们也会看到 AI 的底层属性也决定了 AI 不可能做到稳定性和确定性，这对于 2B 领域来说又是致命的，无论大中小企业都没法容忍不稳定、不确定。这也决定了 SaaS 产品并不会出现完全被替代的局面。

中美 SaaS 行业的一些差异

过去十来年资本数次在中国 SaaS 行业投下重注，但最无奈的情况是，中国 SaaS 行业始终没有变成像美国 SaaS 行业那么挣钱的行业。造成这种情况的原因很多：客户认知差异、低价竞标、行业竞争激烈、同质化严重、二开普遍、行业成本高等等，最终中美之间的财务核心差异在于中国 SaaS 行业在同等需求情况下收入是美国的1/7，而成本是美国的1/2---1/3。由此最终造成中国 SaaS 行业整个行业性亏损，相反美国 SaaS 行业则赚的盆满钵满。

今天 AI 的快速发展，对于一个盈利的行业侵蚀性那会更加明显，而一个亏损的行业反而会压力小一些。换言之，美国的 SaaS 行业会更容易被创新的AI公司攻击，而中国 SaaS 行业在没有新的大资本投入 AI SaaS 领域，那冲击可能会小不少，当然既有的 SaaS 公司利用 AI 迭代行业这也会创造新的变化。

客户会在 AI 时代作何选择

无论何种技术手段最终还是要回到客户认同这个问题上来，这分几个方面。1、AI 完全替代 SaaS 某些产品、某些功能，甚至超越 SaaS 某些产品、某些功能；2、由于 AI 的出现，客户减少 SaaS 订阅的用户；3、由于 AI 的出现，客户自行开发 SaaS 产品和功能的能力大幅提高，减少对 SaaS 公司的需求；4、SaaS 公司开发出客户无能力开发或开发性价比不高的新的产品，创造出新价值

如果出现第1、2、3种情况，那对于 SaaS 行业是明显负面的。但如果 SaaS 公司能努力达成第4种情况，则行业又会出现新的空间

综上所述，在 AI 高速发展的今天，毋庸置疑 SaaS 行业将会受到明显的冲击，而中国 SaaS 行业在近年来悲催的局面下又迎来了新的冲击，但这也可能是一个新的机会，如何应对试论如下。

1.拥抱 AI，再造 SaaS

过去几年 SaaS 业内各家公司都在不同程度上尝试 AI，部分公司已经小有成果。到了今年需要更加快速、更有力度的拥抱 AI，面对汹汹而来的AI大潮而不抓紧，确有可能面临更大的生死挑战。为此必须仔细甄别，做出选择。

一种是已经越来越明确会被 AI 替代的产品，这种情况需要做好断臂求生的准备，放弃或转向虽然困难，但不得不为之；

一种是对老产品的 AI 化，这恐怕是大多数现有 SaaS 公司必须要做的工作，现有的 SaaS 产品依然对客户是有价值的，但客户对 AI 的诉求也在快速增长，这时候尽快塑造 SaaS+AI 的产品提升价值，延长产品生命周期；

还有一种就是基于 Native AI 重做 SaaS，这需要更深刻洞察客户及其所在的行业在 AI 大爆发情况下未来的走势、变化、需求，完全基于 Native AI 重做产品达成客户需求，同时也要充分考虑构造新的商业模式，尤其在用户不再是“人”的情况下，达成商业上的成功。

2.塑造 AI 型组织、人员和流程

今天对于 SaaS 公司来说最具挑战的是如何再造组织、人员和流程，由于 AI 对于软件开发带来了巨大效率效能提升，改造甚至重做内部体系来进行适配是必要和迫切的。英国人发明了坦克，但德国人发明了闪电战，强大的生产力没有一个强大的组织体系适配是无法发挥出最大效果的。

组织的 AI 化，体现为各个职能、领域、环节的全方位 AI 化。换言之，能用 AI 处理的尽可能 AI 化，由此带来的管理层级减少、管理幅度增大只是一个结果，更重要的是将组织变得更智能、更灵活、更有效率。

人员的 AI 化，现在流行人员高密度、年轻化这只是个表象，更重要的要找到能全力拥抱 AI、真正认同 AI、深入了解 AI的人，无论其年龄、性别、种族。由于大语言模型本身的特质，我们也越来越清楚其即使可以完成80%，甚至90%的工作，但总有部分工作需要人的介入、审核、调试，完全无人化是无法达成的，找到合适的人今天无比重要。

流程的 AI 化，由于 AI 强大的能力，其可以自行组装流程、自动工作，但 2B 产品作为一个严谨的产品仍然需要必要的流程管理、控制、协调。而这与传统的市场、营销、研发、服务流程又有很大的不同，需要根据自身情况不断引入 AI，同时不断迭代，从而达致最优。

3.文化！文化！

AI 时代与我们以前经历过的 PC 时代、互联网时代、移动互联时代、云时代又有很大不同，我们第一次出现了“人+AI”的组合，工作形态、管理形态、协同形态都在不断发生变化，也会造成各种类型的冲击，乃至产生未可预期的矛盾。保持开放、进取、变革、人性的企业文化，对于应对这一巨变带来的种种机遇和挑战，也许是我们更好的方式。

过去十几年中国 SaaS 行业经历了数次波峰波谷，在这个过程中，技术迭代一直在不断进化，但恐怕从来没有这次 AI 带来的冲击那么大，在一个完全不同的新时代，也许只有像不死鸟一样不停飞翔，才会到达新的彼岸，让我们一起努力飞向一个新世界！