在胡悦的店铺里，每一个露营车链接，都代表着一种生活方式。

为了方便“钓鱼佬”，他们加长了露营车的长度，做了后开门设计，让鱼竿和钓具能顺利地装进露营车里。

为了满足“宝妈”的带娃需求，他们给露营车装上了防晒天幕，让原本装物品的车子也能“躺下小孩子”。

为了吸引更多女生的注意，他们研发出各种色系的露营车，为的是拍照“出片”。

这几年，胡悦将固化在“户外”标签下的露营车，做成了生活中随处可见的“实用工具”，“我们的露营车，有75%是用在了露营场景以外的地方”。

在她看来，中国市场的优势在于人多、需求庞杂，关键是“挖掘需求，然后告知用户，这东西还能怎么用”。

懒人天幕

两百公里外的绍兴，老牌户外品牌“探险者”也有着类似的体悟。

随着露营活动的普及，探险者判断，中国消费者买帐篷大部分不是为了登山探险，而是为了休闲放松。绍兴是著名的“伞城”，“探险者”将雨伞的弹簧支架结构转移到了帐篷上，研发出国内第一款自动支架帐篷，实现了“一拉即开、一压即收”，解决了普通家庭用户走向户外的最大门槛——搭帐篷太麻烦。

为了更好得解决户外遮阳防晒痛点，同样是利用遮阳伞带来的产业带经验，探险者率先推出黑胶面料加大门窗通风的组合，如今，防晒涂层也成为行业标配。

这些年，露营经济褪去了一二城市的中产滤镜，走向了“全民户外”。“出色鸟”“探险者”这类传统制造产业带的企业，在拼多多等电商平台上找到了共鸣。他们对本土新需求体察至深，借助平台精准的流量与稳定的生态，提供“新质供给”，不仅实现了生意的翻倍，也推动着户外运动从硬核专业走向普惠大众。

“探险者”工厂外景

在“非标品”里寻找蓝海

在金华，胡悦的品牌“出色鸟”背后，是一座拥有700多名员工、40多人研发团队的制造工厂。出色鸟是浙江普莱德休闲用品有限公司于近年来着意打造的电商品牌，浙江普莱德休闲用品有限公司为国家专精特新企业，是国内露营车行业制造标准引领者，外贸订单体量达20亿。

一直以来，出色鸟所在工厂都在为国内外一线大牌做代工。在这个体系里，“出色鸟”能在一个月内完成从设计、打样、测试到量产的大货出厂全流程。去年底，某头部科技品牌下达了65万台露营车的定制订单，要求一个月内交货，“全国没几家工厂敢接，但我们拿下了”。

胡悦的底气在于金华硬核的五金产业带实力，且无论是缝纫裁剪的布料、注塑机压出的塑料件、车轮、把手，还是微小的螺丝和五金件，出色鸟工厂实现了全流程自产，全部在自己的车间里流水线作业。“如果要等供应商的布料或者车轮，就需要等他的排期，不可能做到一个月内交货。”

2022年，胡悦亲自下场，转型布局线上渠道。初期完全是摸着石头过河，“以前做代工，客户说要什么产品，下几万台订单，我们就照做。现在做电商，需要了解消费者的需求。”胡悦回忆起初期的焦虑。

最大的挑战是库存控制，他们要么不敢备货，导致瞬间爆单后发不出货，要么压了一堆货，却在线上毫无水花。

“出色鸟”制造工厂

直到有一次，同事将孩子带到公司，将露营车变成“婴儿床”，才让胡悦灵机一动，“与其在标准化的露营场景里和同行死磕，不如系统地去开发‘非标品’”。

凭借强大的研发能力和生产能力，“出色鸟”开始像做快消品一样做露营车。他们将可以“带小孩”的露营车推出市场，一度做到了日销千单的成绩；随后，他们又研究iPhone的流行色，推出了橘色、紫色等深受女性喜爱的车款；观察到钓鱼爱好者的鱼竿太长，放不进普通推车，他们便开发了后开门翻斗款；他们甚至发现养宠物的家庭越来越多，推出能放宠物的露营车。

同样的转型与觉醒，在绍兴的“探险者”身上发生得更早。

绍兴上虞是国内雨伞制造的重镇，“天堂伞”“蕉下”等品牌的供应链均扎根于此。“探险者”在2004年起步时，也是给国际户外品牌做代工。但到了2008年金融危机，海外订单不再稳定，公司创始人潘明伟做出了一个冒险的决定，彻底砍掉所有代工业务，只做自主品牌。

“给国外品牌做代工，我们太被动，必须一模一样地按图纸做。但我们想做产品升级，想做中国人自己的露营品牌。”其品牌联合创始人、CEO王宁说。

探险者的初心很直白，“让露营变得更容易”。早年的外贸帐篷大多需要手动穿杆搭建，国外用户习以为常，但国内的普通家庭往往在这个环节望而却步。探险者判断，中国消费者买帐篷大部分不是为了登山探险，而是为了休闲放松，这类消费者不愿意在搭帐篷这件事上花太多时间。既然绍兴最擅长做伞，为什么不能像撑伞一样撑开一顶帐篷？

自动帐篷

他们从液压技术摸索，最终自主研发出弹簧支架技术，利用在帐篷上。这个对国内消费者的判断如今也被市场验证，市面上超过96%的休闲帐篷都采用了自动支架结构。

解决了“容易搭建”后，他们开始针对休闲露营玩家出游的另一大需求“遮阳防晒”进行创新，早年的外贸帐篷多用来徒步登山，对防雨防风有很大的需求，而忽略了普通休闲用户的防晒需求。同样是参考了遮阳伞的涂层技术，探险者又作为国内首家引入了黑胶防晒面料，并加大门窗，增加通风。如今，防晒涂层也成为行业标配。

随着国内露营市场的成熟，越来越多的的技术创新改变了露营品牌的生态构成，随着“探险者”等国内商家的发力，中国露营品牌开始大规模走出国门，反向输出，从抄作业变为定规则。

“过去是国外有什么，我们学什么。现在是中国创新，反向输出。”王宁总结道。

“贵一点”为何能卖爆？

有了能打的产品，还需要能读懂它的市场。对于“出色鸟”和“探险者”而言，拼多多成了他们验证“质价比”模型，并将户外运动推向大众化的关键战场。

“出色鸟”去年刚开始运营拼多多，目前销量已占到线上总盘子的三成。并且，与平台大部分产品的定价不同，胡悦走了一条差异化道路。

“在同价格段里，我们的品质是最好的。在量大的基础款链接里，我们能比别人贵个百来块钱，但顾客依然愿意买单。”

胡悦的秘诀在于精准解决痛点。她发现，拼多多的用户务实且精明。他们不是不愿意花钱，而是要看到钱花在了哪里。

比如，这几年，“摆摊”这个词在拼多多热度极高，许多人上平台上买摆摊用的设备，甚至有人买露营车也是为了去夜市摆摊。胡悦仔细研究了竞品，发现市面上大多数露营车的底部车架是交叉管，占据了露营车内部很多空间。

为了满足摆摊人群装载更多杂物和食材的需求，她和团队研发了新的支撑杆，把底部空间完全让出来，还配合了后开门的功能，让摊主能把多余的箱子全塞进去。

“因为加了功能和材质，成本必然增加。但拼多多上的消费者，会为了这个多出来的、真正有用的功能而买单。”胡悦说。

新品上新后，配合拼多多“百亿补贴”的稳定流量和品牌黑标背书，“出色鸟”每推出一款产品，就能迅速起量，实现了利润与规模的双赢。

“探险者”的产品迭代，同样是由这些鲜活的用户反馈驱动的。

有用户在评论区反映，自动帐篷的弹簧支架力度太大，女生收纳时比较吃力。尽管这在行业内不算质量问题，但品质部门立刻将信息反馈给研发端，重新校验弹簧力度，优化收纳体验。

他们也从买家的反馈中研发出了“无风绳懒人天幕”。传统天幕需要打大量地钉、拉拽多根风绳。去公园露营的家庭用户多，细细的风绳在草坪上很容易绊倒跑动的儿童。

“探险者”看到了这个安全隐患和搭建痛点，研发出无需风绳、三五分钟即可无脑搭建的“懒人天幕”。虽然这种创新增加了硬件成本，价格更贵，但市场投了票，如今这款产品已经占据了“探险者”天幕品类的大半江山。

在这里，“便宜”不再是唯一的通行证。当产品真正契合了普通人的生活缝隙，拼多多的消费者热烈追求着“值得的贵”。质价比的公式，在这两个产业带商家手中跑通了。

从中产到县域市场

这几年，户外的风向变了。过去，人们脑子里浮现的往往是“北上广深”的中产阶级，开着宽大的SUV，带着几万块钱的装备，去收费的草坪上手冲咖啡。

但现在，拼多多的后台数据和商家的发货单，则呈现了另一种图景。露营正在变得接地气。它实实在在地走进了县城，走进了更广阔的普通人家里。

胡悦看着订单地址的变化，深有感触。入驻拼多多3年，“出色鸟”的销售额连年翻倍。以前买露营车的收件地址大多在“江浙沪”，但今年，福建的订单特别多，而且大量的货物被发往了叫不上名字的乡镇，以及三四线市区的街道。只要物流能通达的地方，就有对这种“多功能小车”的需求。

对“探险者”而言，2020年入驻拼多多，是品牌触达广袤县域市场的桥梁。如今，“探险者”在拼多多的GMV预计接近2亿元，且连续几年保持翻倍增长，占全渠道的比例稳步上升。

在这个平台，“探险者”看到了截然不同的消费习惯。

“并不是他们只考虑价格，而是他们的日常需求更偏向‘工具化’。”王宁解释。而在天幕的选择上，很多用户是几个人去公园玩半天，他们不需要抗高山大风的重装设备，只需要极致的防晒和通风，在这个基础上越简单越实用越好。

“探险者”的产品甚至在县域市场被用出了圈。 王宁发现，他们原本为休闲露营设计的户外桌椅，被很多县城的夜市摊主批量买去当餐桌；有些街角的小咖啡店，也把这些便携桌椅摆在门外。为了适应这种高频次、风吹日晒的“小商用”场景，“探险者”不得不默默在桌椅的外观、铁艺厚度和耐用性上做起针对性调整。

基于这些务实的反馈，“探险者”不断调整产品线。在他们的拼多多店铺里，一款加厚防晒黑胶帐篷在旺季一天能卖出一千多顶。为了应对这种庞大且稳定的需求，“探险者”的供应链也在悄然升级。

加厚防晒黑胶材质

在绍兴上虞的工厂里，大量的缝纫工作已被机器替代，传统的铁艺焊接支架，正在向汽车行业看齐，尝试采用一体压铸技术，以实现更高效率的现代制造。

“露营只是一部分载体，我们服务的是大众的休闲时间。”王宁这样定位。

从金华的五金车间，到绍兴的雨伞工厂，两代制造人通过一辆推车、一顶帐篷，完成了中国产业带工厂向新消费品牌的转型。

在这个过程中，电商平台扮演的不仅仅是一个销售渠道，它更像是一个放大镜和桥梁。一头连着中国“新质供给”最扎实的底盘，用百亿补贴和稳定的流量给了工厂转型的底气。另一头，它直连着中国最广泛、最真实的消费人群。

当户外运动褪去中产、高端的滤镜，从专业化走向大众化；当县城夜市的摊主、推着孩子逛超市的宝妈、在公园里遛娃的一家人，都能以实惠的价格享受到高品质的装备时，这门户外生意，才算真正落到了中国大地的实处。

潮新闻 王静（受访者供图）