五一小长假过后，一个普通的周一傍晚，霞浦东壁村拾间海民宿依然忙碌。

有人退房，有人入住，有人来提行李。

不宽的村道上，因为多停了几辆接送车，瞬间显得拥挤不堪；

开满三角梅的石阶上，人们排着队拍照，身后的大海泛着波光；

西餐厅「拾光餐集」的服务生边卷窗帘边说着：「现在阳光不晒了，我帮大家卷起来」。

拾间海透过西餐厅巨大窗户看到的，还有在斜对角拍夕阳的人，里三层外三层。

他们所在的位置其实是拾间海中餐厅露台，这是一个绝佳打卡点：直面绝美夕阳。

「应该是昨天气象预报霞浦有夕阳，今天村里就又爆满了。」拾间海创始人阿曼说。那天，拾间海入住率90%。

摄影，一直是霞浦的头牌。

拾间海·日落美景阿曼总结了霞浦文旅的三张牌：

最早是摄影。因其独特的海岸滩涂风光，曾被媒体评为「中国最美的十大风光摄影圣地」之首。一张张大片传播出去，成就了霞浦的名气；

接着是海鲜。和深海海鲜不同，霞浦的滩涂小海鲜，种类繁多，味道鲜美，霞浦也有了「千鲜之城」的美誉；

这些年热闹的是民宿。眼花缭乱的海景民宿，也让霞浦进入了民宿时代。

拾间海

聊起霞浦民宿，不得不提阿曼和老刘的拾间海。

阿曼是霞浦人，回乡前在北京广告公司。工作压力大，周末一定要出去，因此住遍了北京周边的民宿。既然如此热爱，何不回家开一家自己的民宿呢？

俩人径直南下，经过一系列位置筛选，选定三沙镇东壁村。

拾间海设计是老本行，他们花了58天改造了一栋普通民居。

2017年8月，共13个房间的拾间海开业。厦门来的学生路过，看上了门口的花园；拍照的人经过，又折回来。拾间海一房难求。

初代的拾间海卖两三百一晚，阿曼觉得：要凭良心做事。

拾间海拾间海并不是霞浦第一家精品民宿，在它之前，后歧牛栏岗村的草木人已经起来了，但拾间海看起来颇占了些天时地利人和的便宜：

地理位置上，处在交通主干道上的东壁村不仅抵达性好，更拥有海景和夕阳；

人文属性上，三沙镇属一级渔港，也是全省最早开放的国家对台贸易二类口岸，当地人思想开放，接受新鲜事物；

政策支持上，霞浦来了一位新的县委书记，拾间海马上被关注到，继而被评为福建省首家甲级民宿；

更重要的是，返乡的阿曼就是那个主理人，她忙前忙后，是拾间海的灵魂。

一个爆款问世，都有自己的巧合和必然。

拾间海2019年，在一次偶然去霞浦旅游中，李甫赛被牙城梅花村的山海风光吸引，学酒店管理的他盘算：不如就地开一家民宿。

此前，李甫赛早就动过开民宿这个念头，不过地点是老家温州。

「温州有海、海鲜，但总觉得温州开民宿多半只能做本地市场。」李甫赛犹豫的时候，也有人建议过不远处的平潭。

愉村半舍·海边美景那时，平潭的蓝眼泪还没出圈，福平高铁也没通航，大家都觉得，无论风景还是知名度，霞浦都更胜一筹。

2020年，民宿真的开了起来，起名愉村半舍，位于牙城镇梅花村所辖的下南洋自然村，由9栋老房子改建而成，共有20间客房。

半舍半得半清欢。民宿起势很好，年均纯收入做到了200万元。

愉村半舍那些年，无论本地人还是外地人，在霞浦开间民宿，都过得还不错。厦门的郭弘在拾间海拾隔壁开了「壹栖壹宿」，上海的秦海铭在东壁村开了漫海谷，本地人也都开始动民宿的脑筋。

拾间海也因需开出了独立中、西餐厅，把如今网红石阶右侧依山而建的民房改成了拥有独立院子的「水院」和「山院」，尽管价格过千，疫情的时候依然很受欢迎：「客人一来就是包一栋」。

再之后，拾间海在相隔三四栋房的地方又开了拾间海85号，以套房为主，下面是手工创意坊。

「那些年，霞浦民宿很火」，截止2023年，当地民宿有932家，客房数17155间，床位数28020个。

拾间海

2023年是霞浦的转折点。

仅仅过了一年，2024年，霞浦民宿增值1320家，客房数22038间，床位数35804个。

以三沙为典型，整个小镇大兴土木。「尤其东壁，从村头到村尾约1公里，密密麻麻开了72家民宿。」

「直接拿着尺子和手机，设计师也不用请，几天就能爆改出一个奶油风、全落地玻璃的海景民宿。」

拾间海·日落美景拾间海也面临尴尬局面：它的民宿和民宿，民宿和配套之间，还夹着其他民宿，关键是还都长得差不多。

「趁着大家都没反应过来，你把这些都收掉」。拾间海刚起来的时候，有朋友提醒过阿曼。

阿曼没想要做很大，「我相信东壁会更好，没想到这么快。」缺少整体规划，成了如今的局面。

拾间海这还不是最主要的，低价内卷，成了避不开的噩梦。

在大部分霞浦人心中，拾间海是风向标。拾间海本身因为配套多，人力成本高，当它为维持运营先降价的时候，其他民宿也都纷纷降价。

「阿曼那里都降价了，我也肯定得降阿。」不少民宿主都这么制定价格。

另一方面，大多自持物业的民宿并不存在真正的销售压力，旺季卖上千，淡季卖200，随意定价的风气，让其他民宿骑虎难下。

偏偏市场，只限高，不限低。

拾间海·日落美景市场波动中，三宅行深是个特例，2024年开业至今价格体系不变，而且不分淡旺季，哪怕大小节假日，全年始终保持一个价格。

位于三沙镇虞公亭村的sunset三宅行深只有7个房间，很多人用侘寂风来形容，但在创始人李艳看来，「就是去掉网红、去掉讨喜后得来的样子。」

说到三宅行深，就不得不提半城里。

三宅行深2017年，为了留住眼前的一片海，李艳把自己结婚的房子改成了民宿。后来，半城里面前那片海被填，又加上整个市场产品迭代升级，便有了现在的三宅行深。

甫一踏入三宅行深便直面大海，客房面积最小65平米，三宅行深在去设计的同时，诠释了大海的静谧。在李艳看来，从2017年到现在，经历了产品的迭代，人们对好民宿的理解也在递增，「如果还只是卷价格，便违背了开民宿的初衷。」

三宅行深

一夜之间，小红书上满是「谨慎前往」的避雷帖，这让阿曼心里很难受，她说自己非必要不出门。

「不出门的时候，就练内功。」作为一个老牌民宿，拾间海的运营压力也在逐年加大。在行业和市场的口碑，又加重了客人对拾间海的期望值。

「携程上订单量越多，我们就很害怕，一条差评需要二十多条好评来抚平；服务变得越来越难，每天都提心吊胆。」阿曼说。

拾间海价格走低，环境低迷，拾间海依然坚持进店一杯茶，为客人提供免费水果和小食，「这本是霞浦人的待客之道，只要人来做客，肯定有糖茶和枣子」；

水院和山院除了独享泳池和花园，还附赠小食和晚安甜汤。

拾间海·小食、晚安甜汤不远处虞公亭村的左邻右舍，处在山坡拐弯，通往环岛路的绝佳地段，老板郑德雄既是霞浦民宿协会会长，也是摄影协会会长，依托的客源就多以摄影为主，为摄影团提供拍摄培训等，固定而垂直。隔壁的三宅行深也有自己最引以为豪的管家团队，从半城里到现在，8年多过去了，管家一直没变过。稳定的服务，是民宿的内核，这也是李艳的工作重点。

而对于30公里以外的霞浦牙城梅花村来说，至今只有愉村半舍和隔壁的云缦两家民宿，它们打造宁静的体验，却也因为没有行程集群，流量比不上东壁。

「相对来说我们获客更困难，所以这两年都在打造差异化体验，而且非常重视口碑，复购和朋友推荐，对我们来是关键。」李甫赛说。

事实上，由李甫赛和妈妈作为主理人，愉村半舍在社交媒体上的口碑一直不错，符合人们对民宿的想象。

愉村半舍

民宿的卷，也影响到了高端产品。

独享300亩树林田野大海的鸣野秋芦，在携程上的价格是1480元/间夜（基础房型）。

位于三沙镇小皓村的鸣野秋芦颇有点特立独行：位置上拥有一个独立的村庄，运营上坚持自己的理念，也不和其他民宿抱团，它的起步就很与众不同——

「人家3个月开业，我们用了9年。」

鸣野秋芦从选定一个背山面海的村庄，到真正投入运营，鸣野秋芦进入大众视野的年份已经到了2023年。

事实上，对于整个霞浦来说，鸣野秋芦依然不算大众热门产品，300亩土地，28个客房，0宣传。

很难定义鸣野秋芦，民宿、酒店、度假村或是疗愈场所，都显得不够全面，但在里面的24小时却能获得自然的治愈，无论是树木、动物还是茶、海。也因此，鸣野秋芦的7位管家也是各有绝活，能做窑烤面包，也能带客人出海，静则陪客人饮茶。

鸣野秋芦·窑烤面包、茶道作为一个定位高端的产品，鸣野秋芦有自己的坚持，选用看起来不那么高级的葛红山泉，虽然不是依云，却是本地水；

不在客房放多余的东西，尤其不在墙上挂画，尽可能不干扰睡眠；

窗帘留一点光线，让人能够感知天色；夜景做得很弱，满天星光，月光照路……

也因此，鸣野秋芦就有了自己的困惑：如何触达想要的人群？当霞浦的客人以拍照和看海为主，OTA还要不要上？

鸣野秋芦·海景

过去，霞浦有自己的三张牌：摄影、海鲜和民宿。这一两年，被誉为第四张牌的「海岛游」正在带新的节奏——到过四礵列岛，才算理解霞浦的小众。

霞浦文旅，总有自己的锚点。

愉村半舍·美景「但我们不该因此沾沾自喜。」

「过去霞浦人说，霞浦离浙江近，得浙江者得天下，而如今，浙江自己的苍南、石塘也都发展得很特别好。」

「福建自己也有福鼎、平潭，霞浦很快就会被取代。」

愉村半舍·美景民宿主们已经有危机意识。毕竟，旅游的价值不是从一个城市到另一个城市，更不是刚一出世就又入世。消费者开始追求旅行的整体观感：「再好的民宿，如果处在喧闹的、满是混凝土的环境，就算关起门来，也总是差点意思。」

采访中，不少民宿主们提及，如果管理部门缺乏长期规划，乡村就会杂乱无序。以东壁为例，最终会成为失败的乡村案例。

「舆情很重要」，而霞浦的舆情，已经箭在弦上。

也有一个启发，当我们在好奇鸣野秋芦的可持续发展时，主人也告诉我们，这块地为永久征地。或许，这也是精耕细作的重要前提。

抛开拿地的条件，大多数人可以做到的，正如阿曼所说：拿着放大境去抠细节。

愉村半舍·美景是的，去抠产品细节，而不是去别家民宿抄风格和动线。

霞浦是中国的霞浦，而不是「小圣托里尼」。

文中图片来源：由民宿品牌方提供